商人张旋龙
Author: 刘韧 | Created: 2018-04-24
张旋龙，方正（香港）有限公司总裁兼执行董事。
1956年出生于福建，1973年随父亲在香港定居；
1980年，开始协助父亲经营香港金山公司；
1984年，作为第一个来中关村做生意的香港商人推出Super微机；
1991年，和方正合资成立方正Super汉卡部；
1994年，和方正全面合资，任方正（香港）公司总裁；
1996年起任方正（香港）上市公司总裁兼执行董事。
中关村最不缺商人，商人在中关村最没有名分。中关村里声名显赫的是创业者、企业家 、经理人以及程序员，谁也不会无端地去在意一个商人。
张旋龙是个例外。
张旋龙是中关村最成功的商人。1984年，作为最早来中关村做电脑生意的香港商人，张 旋龙个人资产不过100多万美元，而现在他是拥有10多亿港币资产的香港方正总裁。张旋龙 在商业成功的同时，对中国信息产业的影响也让人侧目：和四通合作推Super微机，开创中 国兼容机市场之先河；慧眼识得求伯君，投资开发WPS成为中国最成功的软件；身为方正香 港上市公司的总裁兼执行董事，为方正打开海外市场立下汗马功劳。
万润南老记我这个情
1984年11月，身为香港金山公司老板的张旋龙，一脚踏进中关村做生意的时候，四通才 刚 刚创办6个月，只有十几个人，但张旋龙认定四通是当时最好的公司。“四通人很努力，因 为我过去主要和国营单位谈生意，所以，能切身感受到四通人和国营单位的人完全不一样。 ”出于对四通人的欣赏，张旋龙做出了一个非常重要的决定——让四通代销Super微机，机 器卖完了，再收款。代销在今天是习以为常的商业行为，但在当时，做出这个决定却要冒一 定风险。“在那个时候是不可能的，像四通这种个体户，谁都害怕。我跟国营单位做生意， 都是要开信用证的。为这，万润南老记我这个情。”
张旋龙的Super微机的价格只是IBM PC的三分之一，长城0520的二分之一，一台IBMPC／ XT 要卖到三万多元，而Super机只卖一万多元，因此Super微机经常脱销，用户买机器要排队， 要预订。在和四通推Super机的时候，张旋龙认识了四通员工求伯君。那是1986年12月， 张旋龙将金山公司开发的金山汉卡带到四通，准备安装在Super机上。可等到第二天，张旋 龙发现他前一天拿给四通的金山汉卡里面的LOGO全部由金山改成了四通。得知是求伯君干的 ，张旋龙“一定要见见求伯君”。
尽管Super机的利润非常好，是香港金山除去AppleⅡ之外，第二赚钱的产品，为张旋龙 盖起香港金山大厦立下汗马功劳，但Super机做到一定程度，张旋龙果断地停止了Super机生 产。因为张旋龙认识到Super产量不够大，斗不过当时来势汹汹的AST、HP、Compaq等国际 知名品牌。另外，Super被大量地仿冒，牌子也搞砸了。“当时坚持下去，肯定会亏得一榻 糊涂。”
硬件没得做，软件行不行？张旋龙把目光投向了求伯君。当时连精明的万润南也没有意 识到，松松垮垮、吊儿郎当，不受规矩约束的求伯君能做出挣一个亿的产品。反而是几乎不 懂什么技术的张旋龙看出了求伯君的价值。如果说张旋龙是一个出色的商人，那么他最出色 的买卖就是买下了求伯君。
对于自己的第一个合作者，张旋龙为“万润南在政治上犯错误”，为四通感到“非常可 惜”，“一切机构都是按照万润南的思维设计的。他走了，段永基接。老段非常聪明，但不 一定100％接住。老段在市场上非常能干，但缺一帮人来帮他。”
我不懂，但王选懂
张旋龙结识王选之前，首先见识的是王选做的激光照排产品。1983年，新婚燕尔的张旋龙应邀参观在日本筑波举办的世界博览会。张旋龙看到世界各国参展的都是机器人、微型汽 车等高科技产品，而中国馆里则尽是些陶瓷、剪纸之类的工艺品，“实在有点心痛”。
“突然眼前有一样东西把我的视线揪住了，那是一个用玻璃箱装着的激光照排系统。我 是做电脑生意的，见到我们中国的电脑技术达到这种水平，心中实在有一份难言的惊喜。”
博览会后，张旋龙亲自去北京大学上门拜访王选教授。
张旋龙是个商人，他的成功必须建立在同别人的合作的基础之上。张旋龙同别人合作的 要 领有两个：一是“不要等到人家成功了，再去和人家谈合作”；二 是，“自己不懂，要相信别人”。“我完全相信王选的技术。自己不懂又不相 信人家， 那还能做什么？很多领导不懂，又不愿意相信专家，肯定不行。还有一种情形更糟糕，就是 不懂，还要装懂。”
“我们商人掌握着资金，大权在握，要不要投资？要不要做这件事情？要不要烧这个芯 片？全在我们信与不信的一念之间。”
张旋龙相信王选，相信求伯君，是他今日成功的决定性因素之一。香港回归以后，他也 希望大家反过来相信香港人。张旋龙在人民大会堂演讲时说，“你如果不相信香港人，你根 本不行。你要真心相信他，让他帮你打国际市场，因为国际市场他比你熟，特别是做进出口 ，你首先要相信香港人，用香港人，因为即使是在最简单的国际法律、语言、财务等方面， 内地人知道的还是很少。”张旋龙语调一变，小声和我们讲，“香港人帮你带会了，你再不 要他，也还可以。”
张旋龙认为选香港人首先要选人品好的。“国内开分公司卷钱的多了，在香港更容易。 当时，我要卷方正的钱很容易，没合资的时候，我和张玉峰做生意，他叫我发几百万的货， 他调几千万来，都是口头说一声就行，没有合同的。”张旋龙神秘地笑着说，“当时几千万 对我来说，也是挺大的数目呐。”
关于领导对下属的信任问题，张旋龙认为，“中国人嘴上讲，要么不用；要用，你就要 信他。但实际上领导对下属手上掌握着这么大的款总是不放心，总是要找一个监督。其实， 他真是要搞鬼，谁也看不住，明摆着的。”
张旋龙和方正做的第一笔生意是跟张玉峰谈的。当时方正还叫北大新技术公司，张玉峰 找张旋龙谈Super微机。四通是Super机的总代理，四通不想让Super再给别人做，而张旋龙 出于对北京大学的敬仰和对王选的佩服，就给了方正20台做。
张旋龙与方正更密切合作是在1989年，被张旋龙招到麾下的求伯君开发出了Super汉卡 和WPS。求伯君本来是四通的财富，张旋龙把这块金子挖掘出来以后，又回头 找四通寻求共同推广WPS的合作，但当时正是四通2401打字机市场最火的时候，四通不愿意W PS冲击了2401的市场。
而香港金山公司又必须找一家国内公司合作，才可以在国内销售WPS，在这样的背景下 ，1991年产生了张旋龙和方正合资的方正Super汉卡部，现在的方正总裁张兆东当时主持方 正汉卡部工作。
WPS一时红遍大江南北，第一次合资大获成功。乘势而上，1994年，整个香港金山和方 正合资。“张玉峰来找我，说‘我只有3000万人民币，我要占50％的股份。’我们合资后， 第一年就赚了一两千万。”
张旋龙认为，方正同他合资的好处是：货物进口便宜了，代理会谈了。“我和国际大公 司 打交道的时间比较长，我把方正代理的AST改成DEC，让方正赚了很多钱。赵威就是当年做DE C起来的。国内公司在香港需要有一个窗口。”
放弃代理AST，体现了张旋龙作为一个商人维护自己尊严和面子的一面。“我和张玉峰 去谈AST。约好上午10点钟见，我们准时去了，AST老板说，不好意思，他正在打一个长途电 话，电话打了一小时，叫秘书陪我们。这种人怎么合作呢？！谈价钱，他动不动就讲联想， 当时联想代理AST量比较大，根本没有尊重我们的意思。”
义愤让张旋龙张开怀抱迎接急于打进中国市场的DEC。“当时是做DEC的最好时间。我 们帮它做开市场以后，DEC又找了很多代理。现在DEC又想要回来，专让我们 做，但有的时候，不是说你想回来，就能回来的。”
方正所有海外分公司都是我办的
张旋龙对方正最大的贡献莫过于为方正打开了海外市场。方正董事长张玉峰对此的评价 是，“方正在海外市场的开拓，张旋龙功不可没。”
香港《明报》上千万美元的招标吸引了方正和5家国际大公司参与投标，张旋龙在前方 指挥若定，一举中标。1994年，台湾《自立晚报》在台湾第一个全面采用方正系统，张旋龙 立下汗马功劳。1996年，美国一桩紧急谈判需要张旋龙亲自出马，张旋龙当时腿肿得动弹不 了，可他还是拄着拐杖去了。
现在张旋龙一个月来北京一次到两次，到台湾一次到两次，去日本最少一次。“我要去 做台湾的《中央日报》、《联合报》。台湾不准方正在那里设办事处，所以，要靠我去做Sa les推销。在日本筹办分公司，我要找地方、请人、进行投资。在日本，我们有30个日本员 工，只有总经理是中国人。”
“方正所有海外的分公司都是我办的，都是我当董事长，都赚钱。”
“不是我有本事，是我们的产品好。”张旋龙谦虚一下后，又毫不含糊地说：“方正如 果1994年不在香港做，就没有今天日本、中国台湾省、马来西亚以及新加坡的市场。在海外 ，我们已经占领了80％的中文报纸市场。”
“三年后，我们的业绩完全看日本和韩国市场。我们现在70％的研究开发人员都是在研 究日文的东西。中国经济和日本相差太远，日本印刷软件和服务行业每年有100亿美元的需 求，我们在那边只要拿几个点过来，就已经够了。”
“我们打开日本市场的法宝，一是产品更适合日本人，二是便宜。在商业上谁也没什么 新招。运作中，北京大学这块牌子他们还是认的，日本人对中国传统文化很佩服。”
香港方正1996年12月21日上市后，张旋龙一半的时间要在股市上运作。“我在香港知名 度很高，我要不断地曝光，要和商业银行讲，‘怎么怎么怎么样’，要找一些大基金支持我 们。这次金融风暴，我们是掉得最少的。昨天，一开盘大掉，四通掉了7％，联想掉了6％， 我们才掉4％。”
我眼中的中关村
张旋龙今年42岁，但俨然已经是中关村的老人了，因为，中关村每一段风雨他都经历过 。在张旋龙眼中，中关村比从前有了非常大的进展，但离国际化公司的要求还有一段距离。 “关键是他们不懂得什么叫国际化？怎么国际化？要有人教才行。”
“国内信息还是很少很少，大家知道的东西也是非常少。这种背景下，接受人家的东西 非常重要。不懂就要学，不要老觉得自己会。中国人从很大的基数中挑选出来，肯定是最聪 明的，但不肯学就糟糕了，一定完蛋。我年青的时候，也一样不肯学，我总以为，我是最厉 害的，根本不听别人的。但这样不行。”
“是中关村把中国电脑业搞旺了，唯一一条很可惜的是，部里面的公司没有敢在中关村 参与竞争。不敢来中关村，老是想着让部里保护。结果……但电子部的工厂还有机会，电子 部要下定决心，按照中关村的发家史，让它们重新来做，我觉得还是会有前途的。” 张旋龙不懂技术，他对中国信息产业应该优先发展软件还是优先发展硬件的判断，是基 于他在商业运作中所接触的“所有基金经理和银行都不看好硬件生产，而看好软件”的态度 。而且“我们的基础工业也不行，做生产是很辛苦的，惟有靠软件才有办法。要靠软件先赚 一些钱，将来我们有机会再投芯片厂。我们现在还要走台湾制造业过去的老道路，比较困难 ，不是不行，但软件更快，中国人最聪明。”
采访手记
张旋龙是一个爱交朋友的商人。他说，一生中最宝贵的不是金钱，不是荣誉，不是地位 ，而是朋友。方正总裁换了好几任，但没有一任总裁不夸张旋龙。
张旋龙与人交往，不论对方职位高低都以诚相见。张旋龙认识求伯君的时候，求伯君 只 是四通一个普通员工，所以，求伯君最知道“张旋龙可以与一个公司的大老板交朋友，同时 也能够与这个公司的最底层的工作人员交朋友”。
张旋龙交朋友首先是信任对方，张旋龙的交友格言是“不管别人怎么说你坏，只要你没 有骗我，我还是相信你。”
张旋龙长于交际，听说我们和方正董事长张玉峰不熟悉，就马上安排我们和张玉峰共进 晚餐。张旋龙是一个欢乐的人，他的欢乐能够让陌生的人在一个融洽的氛围中熟悉起来，但 张旋龙知道张玉峰才是餐桌上的主角，所以，他总是把话语的主导权交给张玉峰。
张玉峰、张兆东、张旋龙都是金庸迷，他们最喜欢的英雄都是郭靖。张旋龙和金庸很熟 ，他为方正的人搞到了四十多本金庸签名的书。送给求伯君的那本，金庸还提了字，但被粗 心的求伯君搞丢了，求伯君为此懊恼不已。张旋龙女儿的名字也是金庸给取的，曰双成。张 旋龙是在卖给《明报》北大方正系统时结识金庸的，他就是有本事既能把生意做成，又和金 大侠交上了朋友。张旋龙认为自己的交际能力是从小锻炼出来的。在福建泉州一中上学的时 候，2000名学生投票选学生会主席，张旋龙当选。因为是学生会主席，所以，“文化大革命 ”的时候，张旋龙才没有上山下乡或者去当兵，而是留在泉州一中教了四年书。
1973年，张旋龙随父亲到香港定居。在香港学的是旅游，是香港最早的一批导游。据说 ，现在香港很多旅游方面的教材是张旋龙编的。1978年，张旋龙与其父张老先生一起创办了 在香港较早涉足电脑领域的香港金山公司。金山公司是改革开放后最先进入国内做电脑生意 的香港公司。他们与株洲市电子研究所合作研制出的CMC－80双板机被写进了六届人大政府 工作报告；不久之后，苹果计算机开始流行，他们又最先推出了苹果兼容机。
张旋龙是一个快乐的商人，他的欢乐是工作中的润滑剂，当方正领导集体为一个难题愁 眉不展的时候，总是张旋龙最先笑起来，尽管他心里那时也很焦虑。在张旋龙看来，很凶和 很快乐都可以把问题解决，那么，为什么不用快乐的方式来解决问题呢？“大家都当过学生 嘛，老师很严格地骂你一顿，你把问题解决了；老师很温和地劝导你，你也能把问题解决。 ”
张旋龙一旦同谁合作，就会和谁捆在一起。和四通合作，他曾经因为门市招牌的高低和 联想“动过手”。当方正资金一度周转困难时，张旋龙把自己的全部物业和家产抵押给银行 ，并以他个人的名义向银行担保。张旋龙认为现在生意场上竞争激烈，不少公司为求做成生 意不惜夸大其词，或以旁门左道打击对手，但他却仍坚守着诚信，不搞小动作。有人认为， 张旋龙这样会很蚀本，但张旋龙认为诚实是他的优点，只有诚实才能得到同行的尊重。“经 商，先学会做人，不是一句空话。商人当然要赚钱，但是比较老老实实，才有办法长远，唯 有诚信才能做大。很多香港人是蒙一下就走了，眼光太短浅。”貌不惊人，语也不惊人的张 旋龙能有今天，能真正地坚守诚信可能是主要的原因。
张旋龙现在一天工作12到14小时。他说，工作很过瘾，很刺激，不是完全为了钱。“我 长期出差，老婆肯定会有意见，我本打算40岁退休，但现在越做越来劲。你看，我的腰都累 弯了。”
张旋龙成为第一个来中关村做生意的香港商人，原因有两点：一是，“我真的对中国有 感情；二是，对内地比较熟悉”。
求伯君把张旋龙称为爱国商人。求伯君把张旋龙爱国的原因追溯到他的父辈。“张旋龙 的父亲张铠卿是在毛里求斯出生的华侨，1935年张铠卿先生为了救国回到了国内，1948年参 加了革命。张旋龙就是出生在这样一个爱国华侨的家庭里，这使得张旋龙不同于其它在香 港出生的商人，张旋龙更懂得中国国情。”
张旋龙身上没有企业家的派头，他对别人谈话，总是嗯嗯哈哈地回应，像普通商人那样 地随和；张旋龙没有大老板的架子，和我们联系采访，不用秘书，亲自打电话，而且，约时 间时，还客气地问我们什么时候有时间；张旋龙口中没有精辟的理论，更不讲港商嘴里惯常 出现的嵌入式英文，他总是在用不太完整的跳跃的语句描述过去，然后，给我们看他和叶剑 英的合影。他给我们讲故事，不是为了说明什么理念，他说的过去只是过去而已。
分钱
“有钱大家赚”是谁都明白的道理，但不是谁都能够在实际分钱的时候，真正按 这个浅显的道理行事。
看着张旋龙商业上的巨大成功，琢磨张旋龙的生意经，觉得张旋龙并不是绝顶聪明，发 现他之所以成功，就是因为他真正能够切实按照“有钱大家赚”的原则行事。比如，本来五 五分账很 公平，但对方还不太满意，硬是想多占一些。这时，许多商人会拒绝这种无理要求，但张旋 龙不，他会让一步，和你谈四六分账。你是不是满意了？张旋龙的理论是，只要四六分账我 还能赚到钱就行，让合作伙伴赚更多钱，他一定会很高兴，他下次再做生意一定乐意找我做 。两次或者多次四六分账总比一次五五分账挣得多。
分钱是考验一个商人最关键的时刻。如果一笔生意做下来，你大赚特赚，正得意忘形， 笑对方很笨的时候，劝你一定要突然停下来，想一下，对方这一次是不是特别不满意，对方 是否会因为这次生意，下定决心，今后再也不和你合作了？如果是这样，你就应当把自己已 经获得的利益，再分一些给合作者。因为，每一次商业利润是固定的，你拿多了，就意味着 别人得少了。
都说做生意就是做人，但如果在分钱这个敏感的问题上，觉得自己想怎么糊弄合作者就 怎么糊弄，自大地低估别人的智慧，最终的结果必然是，被大家当作爱说谎的奸商摒弃。
因为，谁也不比谁傻多少，不要以为自己的小聪明、小手段，能够蒙蔽对方。为人处事 最基本的原则就是不要以为自己比旁人都高明。或许，这一次你的确比旁人棋高一着，但路 遥知马力，你耍的小聪明终将会被识破。所以，张旋龙说得很对，诚实是商战中最有力的武器。
都说做生意口碑很重要，但树立好口碑最重要的方面，就是在分钱的时候能吃小亏。能 让别人占你的便宜，对方能不说你好？
都说做生意要长远打算，但一次生意，就把合作伙伴宰得够呛，谁还会和你有下一次。
Publish: 刘韧