冯星君自主
作者: 刘韧、张永捷 | 日期: 2018-07-09
Oracle时期的冯星君
本文写于2000年。
冯星君， 1950年7月19日生于香港。现任Platinum中国公司董事总经理。
1969年～1972年，在台湾逢甲大学获计算机科学学士；
1974年～1977年，在加拿大康戈迪亚大学获商业计算机学士；
1972年～1973年，任香港连卡佛百货公司数据输入部主任；
1977年～1979年，任香港赤柱监狱监狱督察官；
1979年～1981年，任香港东方电脑公司业务代表；
1981年～1982年，任Digital中国公司业务经理；
1983年～1986年，任加拿大Sintal计算机公司程序设计员；
1986年～1989年，任ComputerVision中国公司总经理；
1989年～1997年，任Oracle中国公司董事总经理。
像冯星君这种性格鲜明，坚持自己所下达的命令必须执行、不许改变，惯常说“错了由我负责，决不找替死鬼”的人，其实更适合自己去创业，而不是在外企混。冯星君自己也说，Platinum应该是他最后一个为别人做的公司，如果再要换公司，要么是洗手不干了，要么是自己开公司。“这些年美国公司也做得差不多了，外企是怎么回事，我也明白了。在外企通常的情况，一定是你为老外把业务在中国发展起来之后，老外就会派很多人插手进来，削弱你的权力。老外是天生的三权分立者，因此，你会看到那些外企的头头脑脑们经常要换来换去地换位置。”
冯星君很清楚有人背后对他有看法，说他“霸道”，对他的所作所为“不敢恭维”，但“我做事情问心无愧，人家有人家的说法，我也有我的说法，管他们说什么，我还是干我自己的。”
明白了冯星君这种个性，也就很容易明白他为什么要——离开自己一手发展起来的Oracle中国公司。
1989年，冯星君怀里揣着Oracle给的10万港币，只身一人住到了中关村燕山大酒店。办完注册手续，冯星君骑着自行车在中关村兜了一圈，发现很多小公司在卖Oracle500，2500元一套，要求自己带软盘现拷，而且没有说明书。
看到此种状况，冯星君做出了一个决定，“与其让盗版卖Oracle，倒不如我自己卖”。在美国要卖1700美元一套的OracleDOS版，冯星君说服了他的美国老板，准许他在中国只卖500美元。
有培训、有服务、有手册，价钱和盗版一样，只用3个月时间，冯星君就卖出了5000套，扫平了中关村的盗版。“谁都愿意买正版，只要他能负担得起。”这是冯星君打击盗版的方法。
靠DOS版本做声誉、占市场，至于赚大钱还要靠小型机版本。冯星君平生最得意的事是让很多人认识到了软件的价值。“以前在中国软件不能卖，因为软件摸不着看不见，向用户介绍半天，用户还是会觉得十万美元买一盒磁盘，有没有搞错？”这个意思有些人说出了口，有些人没有说出口，但脸上的表情冯星君能看得出来。解开这个难题，冯星君采取的办法是不惜人力物力搭系统给客户做演示，让他们看到软件所能发挥的作用和价值，然后，再讲这么好的软件是花几千个人年做出来的，所以，值几十万美元。
对于已经明白Oracle软件的价值并在使用盗版的用户，冯星君会请求主管的政府部门派人和他一起跑到用户那里对用户讲：“可以便宜些卖给你，但你不应该用盗版。”
就这样，冯星君一进中国就开始为Oracle赚钱而且获利颇丰，每年增长都在100%以上，只有一年例外，就是Sybase进入中国的那一年。
“Sybase刚进来的时候，Oracle还是挺惨的。Sybase进中国以前，中国数据库市场上只有Oracle一家，大家每天看的都是Oracle，没有什么新鲜感。人们好奇心还是很重的，更重要的是Oracle的6版确实打不过Sybase，没办法和Sybase比，情况非常糟糕，全世界都是这样，不光在中国。所以，Sybase一进来，这一年的新业务几乎全转到Sybase去了，眼看整个公司都要垮。”
“那个时候，我采取的策略是先保住老命，保住原有的客户不转去Sybase，同时，为用户提供良好的服务，最后，安慰老用户Oracle的7版马上就会出来。但那个时候7版还遥遥无期，7版从宣布到交货推迟了两年，所以，那两年里面挺苦的。”
在产品性能处于劣势的情况下，冯星君和Sybase拼起了价格，折扣放到90%的时候，冯星君决定不再放了，转而为用户提供人力。Oracle摆出姿态，Sybase没有理由不迎战，Sybase提供的人力比Oracle更多。那知冯星君虚晃一枪，说“既然Sybase能做得更好，那就让Sybase做吧，我们不做了。”冯星君自己做不成的生意，也决不让竞争对手好做。
在冯星君眼里，做生意如同打仗，该撤退保存有生力量的时候，就要撤退，决不能冒险去冲锋，尽管冯星君的性格是那种喜欢和别人拚的人。“该忍的时候一定要忍，输了没面子也没办法。那一年我们压倒一切的任务就是控制住自己的人不要跳槽去Sybase，原来的老用户不要改用Sybase，否则就没有人替我们说话了。”
一年下来，Oracle中国分公司的效益虽然增长不多，但还是赢利了。
到1997年6月冯星君离开Oracle的时候，Oracle已经发展到了年营业额3200万美元，员工275人。“Oracle给我的奖牌满屋子都是，到最后，我都不要了。”从一个人10万港币到成长为中国市场最大的软件公司，冯星君为此究竟倾注了多少心血，只有他本人才能算得清楚，所以，真到了要离开的那一天，还真有些舍不得。“但公司做大了，人事关系也就复杂了，复杂到了没有办法好好做事的时候，再留下来就没有必要了。”
“公司分得越来越细，许多部门直线向上汇报，可以不听我这个总经理的指挥。打单子，谈到服务的时候，服务部门为了完成自己的指标，坚持服务不降价，没有折扣；谈到培训的时候，培训部门没商量。这样就变成了总经理要去求各个部门的头头，特别累，搞得我没办法做事情。总是在开会，开会，开会！吵来吵去，吵去吵来！做这些对我性格不太合适，我不太擅长搞人事，我只对业务开拓感兴趣。”
导致冯星君离开Oracle的导火线，是在冯星君头上又加了个大中国区的领导，而且向冯星君提出了更高的指标，冯星君说，这个指标“我做不到”，而且不用再想办法去做到了，“我走”。
冯星君离开Oracle推迟了三个月，原因是他一时还舍不下一些利益，但最终他还是没有得到想要得到的。
“我太容易相信人了，这次是我犯过的最大的错误，我不应该被一些许诺所打动。”冯星君自信谁要是骗他一次，就休想再骗他第二次。“我死都不会再上当，但是第一次受骗则可大可小。今后，我一旦决定了的事，哪怕拿再多东西摆在我面前，我都不会被它打动。”
冯星君从Oracle出来，许多大公司找过他，但是在最后关头，“我还是没去，因为我觉得那些大公司已经有了固定的做事方法和制度，进去之后只要按照规定操作就行，而且也只能按规定的方法操作。因此，很难发挥个人的长处，况且，人事关系也是我担心的一个问题。”
外企是怎么回事
在外企做了这么多年，冯星君很清楚外企是怎么回事。“外国公司纯粹是从利用价值的角度对待每一个人，有用就赶快用，不能用便马上扔掉。”
在外企做了这么多年，冯星君感悟最深的一点，是在外企要特别注意让总公司安心。“不要看老外表面上一副天真烂漫的样子，其实老外疑心特别重，你要让他每件事情都知道，他才会安心。但是，要让他每件事情都清楚，并不是一件容易的事，因为，这里面有语言的问题，有文化背景和现实社会背景不同的问题；但不管怎样，一旦老外产生了疑问，而你又不能跟他沟通得很好，此时此刻就到了你必须离开的时候。”
在外企做了这么多年，冯星君总结出做外企的经验是：第一，公司里的外国人不能多；第二，回国留学生最好不要进太多。
“尽量将人才本地化，但也不是绝对的。比如财务总监绝对不能用本地人，因为本地人不懂外国公司那一套财务制度和外国那一套财务管理系统，而且财务也兼管着管理；服务总监最好也用外国人，因为在服务意识和态度上目前还要多吸收一些国外的经验；其他人都可以尽量本地化，特别是销售和市场绝对不能让外国人做。”
冯星君不太愿意用回国留学生的理由是，留学生要的薪水很高，比本地人高出特别多。“这会构成本地人仇恨的心态，这种心态对公司构成的损害是看不见的，但是非常大。”在这一点上冯星君并不绝对地坚持，因为冯星君清楚，回国留学生有他们自身的长处：“既懂得中国国情，又受过国外良好的教育。”所以，他重用了从加拿大回国的檀林。
在外企做了这么多年，冯星君知道该在什么时候从国外引进新的产品和新的概念最容易成功。“Platinum挖了我两年，两年前，我一直没答应它，因为我觉得那个时候数据库管理市场在中国还没有出现。那个时候用户买数据库，还只是忙着怎样把数据库用上去，根本没有时间考虑对数据库进行管理。现在数据库管理有市场了，因为用户已经觉察到数据库运行过程中会出现很多问题，必须进行有效的管理才能够让数据库更好地运行。在这个前提下，我们只用了10个月时间就教育、启动了这个市场。”
所以，“做市场能不能成功？第一要看用户对此有没有需求。这个最重要，如果市场根本没有这方面的需要，再费劲也是白搭。”
“第二，必须熟悉这个市场；第三，要舍得在用户身上投入资金、时间和精力。如果用户对IBM说，数据仓库方面我还是想用Platinum的东西，IBM就不能不来找我！厂商之间的合作是辅助性的，自己的事都忙不过来，谁愿意管别人的事？其实根本就没有什么真合作，全是用户说了算，是用户让几个厂家被迫合在了一起。”
“第四是队伍。我对有才干的人是很尊重的，我不把他们当作下属来对待，我把他们看作朋友。大家一起骑马、潜水、爬山。职业经理要能够做到对公司没有什么感情，对于公司里的人没有什么感情，反正是花钱请人，谁走了都不在乎。但我做不到，我任用的人都是我请来的，都是我一手训练出来的，我对他们有感情。对于有能力的人，我会让他们有很大的权力做事情，让他们觉得做事做得很痛快。对没本事的人、混饭吃的人，我的确很狠。”最近，冯星君炒了两个人，“我前头还是给了他们10个月的机会，给他们很多培训，领着他们做事，但他们还是不行，那我就没办法了。”
“现在我这里有一些人是Sybase过来的，檀林、辛勤以及一些技术人员。以前都是对着干的，打得一塌糊涂，但公司归公司的事情，朋友之间归朋友，这个我分得比较清楚，我不会因为公司之间老打架就牵扯到个人中去。”冯星君把Sybase的人出来帮他叫作“识英雄，重英雄”。
冯星君做Platinum才10个月，今年他能做到500万美元的营业额，10个月前他从Platinum那里得到启动资金才不过200万美元。冯星君这种无论做什么，一做就挣钱的本事不能不叫人佩服。对于有些企业说自己暂时没挣钱是因为在为未来进行投资的理论，冯星君说那是商业上的说词：“谁不愿意赚钱，谁愿意亏本。不挣钱是因为花了很多冤枉钱。”
游 侠
冯星君是位游侠，能在Oracle蹲上八年真是难为他了。在香港长到19岁，冯星君就开始了游历生涯。先是在台湾读完大学，然后又到加拿大重读了一次大学，怀里揣着计算机科学和商业计算机两个学位的冯星君，1977年回到香港没有去找搞计算机的工作，却跑去当了两年监狱督察。直到1979年，他才觉得自己应该去做计算机，一做还做得很出色，为东方电脑公司拿下了两百万美元的磁盘阵列单子，惹得Digital给他工资翻了五倍挖他去做中国市场。在Digital做得好好的，1983年，冯星君移民到了加拿大，在加拿大这三年，冯星君丢了销售行当，为加拿大Sintal公司写了三年COBOL程序。1986年，冯星君又回到香港，加入ComputerVision，来北京做CAD生意，让CV的CAD占到了中国市场60%以上。1989年，冯星君转去新加坡，加盟Oracle，然后，去印尼开辟了印尼Oracle业务。
在这些经历中，最让冯星君自豪的是他中学基本没念，就可以读大学。冯星君在香港的时候，根本没有打算要上大学，整个中学只知道打台球，打架，跳舞，稀里糊涂混完中学，考到消防局开救伤车，开了一年，冯星君才感觉到“这样下去死路一条。但是也没办法，学问没有，什么也没有，怎么办？”苦闷之中的冯星君偶尔翻阅报纸，发现台湾有个逢甲大学在香港招生，就填了表试试看，结果很意外地被录取了。“因为我在文件里把自己写得特别好。”
冯星君进大学的水准把台湾逢甲大学的老师们吓了一大跳。“我连分数都不会算，那里的老师真是不错，他们不排斥，拼命教育我。如果说谁对我影响最大，那么是这所学校对我影响最大。那么多人在帮我，我觉得应该好好念一念，否则让那么多人失望不太好。”
就这样冯星君白天念大学，晚上念中学，把中学的课程都补了回来。台湾逢甲大学是冯星君人生的转折点。
但是，冯星君从台湾辛辛苦苦拿回的学位在香港却不被承认，找工作和中学生没有区别，于是冯星君被迫去加拿大重读了一次大学。到加拿大时冯星君身上就带了700元加币，交500元学费，剩下200元，租房子花75元，只剩下100多元，急得冯星君赶快去找了个餐馆刷盘子的活先干着。“刷盘子有一个好处，就是不愁吃饭问题。下课就可以跑到餐厅里面吃饭，把餐馆当作半个家。所以，尽管餐馆的报酬比较低，留学生们还都比较愿意在餐馆干。”
冯星君回到香港当督察是为了赌一口气，当年他拿着台湾的学历去做督察的时候，“被人家踢了出来。”所以，这次他要拿着加拿大的学历再去应聘督察。
冯星君在香港关押重犯和死囚的赤柱监狱带领一组人管400个犯人。在那里，冯星君学会了在紧要关头不害怕。“对犯人硬不行，有些犯人不怕死，软了他就会欺负你。”
冯星君那个时候是热血青年，希望多为社会做些事情，丝毫不了解监狱里面的黑幕。刚去监狱，他就去碰监狱里的毒品。“我带了两三个人冲上去就抓，一出门就不对劲了，几百个犯人拿着自己做的武器，在门外等着。吓得我从四楼跳到三楼，从三楼跳到二楼。监狱天井的几个楼层之间都有铁丝网，跳下去又被弹上来，撞到墙上，也顾不上许多了，逃命要紧。”在台湾冯星君拿到了可以做跆拳道教练的黑带，从楼上吊下一根绳子，可以来回爬几趟的冯星君，凭着这样好的身手，命是逃掉了，但冯星君没有逃过要检讨“自己的大意与冲动”，因为，“监狱里的毒品肯定和官员有勾结。”
这样一个冯星君，真是难为他在非常讲规矩的外企度过了近半生的工作年华。
冯星君身上没有外企人士通常的做派，言谈中既没有嵌入式的英文单词，也没有什么理念。冯星君的言词很个性，也很随便，对于有些言语，连一向主张放开说、不掩饰的我们也有些犹豫是不是该写在报纸上。
冯星君很瘦，给人的感觉是坚硬而有棱角。冯星君说不要看他瘦，其实他很有力气。冯星君特别喜欢骑马，因为骑马他扭伤了腰，一到阴天下雨就疼，但仍不改此好。领着Oracle几百人在内蒙古草原上飞奔，冯星君感觉很过瘾。
游侠性格的冯星君理所当然地爱看武侠小说，而且是谁的武侠小说都看，最爱看的当然还是金庸，“每一套可以看五六遍，但还是觉得看不完全。”在冯星君心目中，《射雕》、《神雕侠侣》、《笑傲江湖》是上乘之作。
看过这么多武侠书，会讲英语、广东话和普通话，但冯星君讲故事的能力依然很差。比如说起他签下的最得意的单子，冯星君完整的表述如下：“我代表CV同Digital争CAD的单子，中间我飞回美国培训，回来，形势完全倒向了Digital，但最后在签单的时候，我还是把它抢了回来。”说起别的也一样，在外人看来，把Oracle做到中国软件营业额最大，把Platinum在短短10个月做起来，这其中一定有很多故事可讲，但是经冯星君一说，就显得干巴巴的没什么内容，听完之后，令人觉得让一个公司挣钱一点都不难，但事实上挣钱是很难的。
再比如，我们问冯星君：“为什么外企在中国的总经理大都是台湾人和香港人？”提这个问题的目的，是想让冯星君讲一讲中国经理人在外企中上一个台阶要克服哪些障碍。那知冯星君回答得很简单：“外企的头头要满天飞，全世界范围开会，谈生意，没有时间给你去拿签证。”
不能很好表达自己的冯星君说，他最讨厌教别人东西，“因为，我老不能像老师那样把事情说得很清楚。”但冯星君还是喜欢和人打交道，不喜欢和机器打交道，尽管他曾被迫写了三年程序。他说：“反正奔奔跑跑时间也容易过，而且比较过瘾。”
各有各的难处
进外企做职业经理，在许多人看来是一件挥洒自如的事———职业地来，职业地去，凭着良好的职业技能，到哪家公司都可以在同一水平线上重新开始，而不必老待在一个地方看不愿意看的脸色。但外企混了很多年的冯星君却一语道破了职业经理人不断换公司的尴尬：“当你为外企把中国的业务发展起来的时候，也就是外企开始削弱你权力的时候，也是你不得不离开的时候。在这一点上哪个外企都是一样。”所以，私下里我们经常会听到：谁谁被架空了，谁谁给谁谁挤了出去，谁谁将要跳槽如此等等的议论。
外企高层在离去时经常说的一句话是：“我在这个公司也干了5年，差不多了。＂这句话中所含的苦涩恐怕就是冯星君前面道破的内容。
有谁愿意让万里之外的企业掌握在一个陌生的中国人手里？再则说，一个人之于一个公司的重要程度和他的所求成正比。怎样才能削弱一个人之于一个公司的重要程度？削弱他手上的权力是最简便有效的方法。当你不能忍受手上的权力被削弱的时候，你也只好说：“我在公司已干了5年了，差不多了。”但说这话的时候，还必须有其他公司愿意请你才行，因为有时候，尽管你很优秀，但机会并不常有，在没有合适职位的时候，你或许也只能说：“我在这个公司已经干了5年了，我也该歇歇了，放手让别人干一阵吧。”
十分强调制度和程序的公司，特别不愿意看到个人色彩的烙印，但现实里每一个卓越业绩又都必然地带有个人的痕迹，这是一对天然的矛盾。一个相信只有凭制度和程序才能保证长远发展的公司，必然会不断地在个人力量所带来的活力和他对制度所造成的破坏之间找一个平衡，但不管这个方程式要解多长时间，最终的答案是固定的：牺牲个人，维持制度的尊严。这是每一个追求自我实现的经理人的共同的悲哀，因为个人的力量太渺小了。
职业地来，职业地去，不带有任何感情色彩，这话说起来容易，做起来却难。当谁像冯星君那样在一个公司待上八年，像养育自己的孩子一样把公司从小培养到大，谁就不会把话说得那样动听了。
来源：《知识英雄》
作者：刘韧、张永捷
来源: 刘韧