一个产品的诞生
作者: 刘韧 | 日期: 2018-08-21
本文写于2003年10月。
这是中国IT企业在网络时代进行产品转型的痛苦缩影，中国IT企业做产品太辛苦了，太多环节，太多自己无法掌控的因素，所以，更多的中国IT企业选择做贸易。——题记
黄奕豪面前摆着STAR510G+、890G等六款终端样机，对着这些簇新的机器，黄奕豪心情复杂，作为实达高级副总裁、实达终端“总设计师”之一，黄奕豪在新品整装待发，将要上市场抢滩掠地之时，本应兴奋不已，这种兴奋从1988年实达做终端开始，黄奕豪已经历了无数次，但这一次，黄奕豪没有这种感觉。
进入1996年以来，一块忧虑总压在黄奕豪胸口，这个忧虑让他一次又次看到整个终端市场的尽头。
作为一个老终端人，黄奕豪心里太清楚终端与PC较量的结果了：终端走Unix系统，用串口通讯，应用单一；PC越来越便宜，Windows界面越来越好，应用越来越广范。在1996年里，客户机/服务器计算模式正在快速吞噬主机/终端市场，银行、证券、税务等原来终端忠实的用户新上的系统几乎全都选用了PC，终端再去争取都没有用，在大家眼里终端业已过时了。
对此，黄奕豪不能不担心整个终端市场曲线的陡然下降，他已经开始不知道终端还能走多远了。站在2000年年中回顾当初的心情，黄奕豪庆幸，“四年里面，终端市场的曲线并没有下来, 还略有增长。”但黄奕豪说这是“万幸”。1996年的黄奕豪不敢做“万幸”的预计，他只是在忧虑。
整个1996年里，黄奕豪的忧虑始终处在实达的好消息之中——1996年8月8日，实达上市成功，是年，实达终端销量达到7.7万台，主营业务收入12.062 6亿元，利润总额1.050 38亿元, 分别比1988年增长123%和74.64%。这种业绩即便放到今天，也可以排中国信息产业前几名。
但黄奕豪依然坚信自己的担忧是对的，他坚信终端必须另寻出路。
NC救不了终端
1997年2月，北京，首届COMDEX展示会，实达展出中国第一台NC。
1996年9月，黄奕豪带助手阮加勇（现为实达网络总经理）去美国参观COMDEX，时逢Oracle、SUN、IBM叫嚷NC最凶的时候，NC是那界COMDEX唯一的主角。正在为实达终端找出路的黄奕豪眼前一亮，“终端打不过PC，NC或许可以，终端在潮流之末，NC却正在潮头。”
回来，黄奕豪、阮加勇就组织二十多人的开发组开始做NC。做NC，实达要学的东西很多：NC之前，实达和网络没什么关系，终端与主机之间的通讯是很简单的串口连接，走ISR协议，速率是9 600波特/秒，10米之外，信号就开始衰减，终端离开主机没有任何能力，被称为“哑终端”；NC和服务器的连接通过以太网卡，走TCP/IP协议，NC不全依赖服务器，本身有较强的计算能力；终端走Unix系统，NC则可以跨平台计算。
被业界认为“什么都敢造”的实达“说做就做”，很快造出了中国第一台NC。NC当时在国际上也只是被炒得很热，真正拿出产品的公司没几家。
实达将它的NC称为“机顶盒”，可以用电视做显示器，接Internet，上网浏览。实达NC主板和PC类似，不同的是加上了Java操作系统。实达“机顶盒”和后来在1999年炒得很热的“维纳斯”所实现的功能大体相同。但实达做NC的主要目的当然不是做“维纳斯”之类的东西，他们是想用NC去拓展眼见要萎缩的终端市场。
NC比之PC和终端最大的优势在于跨平台，一次编程可以到处使用，但是，当阮加勇拿着实达NC去找客户，劝他们将原来在Windows上写的MIS（信息管理）系统根据Java的约定重新修改一次的时候，用户犹豫了，大家都认为NC不错，但大家都在等，“要看看别人用NC用得怎么样，才能下决心按照Java改系统，千万不能跨平台计算实现得不好，原来的系统又给改乱了”。
实达斥重金向IBM授权了Java OS，但IBM也只坚持了一年多，不到两年，就通知实达“没办法再做出Java升级的承诺”，其实就是告诉实达，IBM不想再做NC了。为弥补实达的损失，IBM将Java OS授权费用如数返还了实达。
IBM撤退，实达也就跟着撤了。黄奕豪清楚，NC这么大的产品，靠实达自身的力量推不开。
直至NC“收兵”，实达NC一台也没卖出去。实达NC曾经给过几个用户试用，银行和电信等行业对跨平台计算也很感兴趣，但是，等到后来真正要投资将平台移植到Java OS上的时候，他们望而却步了。
不言失败
NC无疾而终，开发组虽然没什么特别的表示，但大家都能感觉到彼此心里的难受，谁也不愿意去渲染这种情绪，都不去提，但那种难受实际存在，那种感觉不是埋怨，而是辛辛苦苦，非常努力，非常用功地准备考试，但是到最后成绩仍差一点点，没及格。
黄奕豪心里也很难受，但他不能跟着大家难受下去，他迅速决定利用开发组在NC上积累的网络通讯经验研制全新的810终端。810终端与传统终端本质的不同在于通讯方式由串口通讯改为了网络通讯，由原来走ISR协议，改为了走TCP/IP协议。
研制810终端使开发组立即又有了新的事情要做，而且，这件新事情还能用到NC开发上的经验，开发组的挫败感消散了。实达810终端是国内第一个走TCP/IP协议的哑终端，销量很好。
实达后来又开发了路由器、交换机、ISND等全线网络产品，其中的很多骨干都是从做NC那个项目组出来的。这些网络产品在2000年初组成了新的实达网络公司，黄奕豪任董事长。
进实达，就开始做实达NC操作系统的张辉博士不喜欢别人说实达NC是个失败的产品，他说：“实达以前不是做网络产品的，网络这块儿我们都不懂。NC是1996年开始做的，NC虽然是个没有卖出去的产品，但是，做NC完成了实达向一个网络公司的过渡。”“这种过渡非常痛苦，NC之前，大家谁都不知道TCP/IP是个什么东西，但是，我们敢什么都自己做，这是实达的风格，我们做出了NC，积累了很多经验，当然也得到了很多教训，为以后各种网络产品的研发培养了很多人才。”“人是非常重要的，钱不是问题，关键要看有没有高素质的人。”研发从某种意义上讲，是一个试错的过程，谁也难保成功，只有开发者心里清楚成功与失败的价值。
Windows“跑上”了终端
阮加勇们急不可耐地打开从美国购回的Windows终端，连上一台Windows NT服务器，终端这边果然出现了Windows的界面，Word、Outlook都可以用，而且，速度很快。一切都不像是真的，这是终端？还是PC？终端怎么可以像PC一样有Windows的界面，像PC一样使用？
1997年，就在实达NC处于低潮的时候，阮加勇注意到国外推出了一款全新的终端——Windows终端，资料上说，这种终端能跑Windows，阮加勇马上意识到这个技术趋势非常重要。在这个行业中，只要和微软、和Windows有本质关系的技术都很重要，因为微软就是方向。
看完Windows终端演示，黄奕豪和阮加勇马上断定Windows终端比NC有前途，是实达终端的出路。做了十多年终端的黄奕豪太知道终端的弱点了，长期困扰终端发展的一个重要的因素是Unix主机的程序员太少，导致终端上的应用程序太少，一套终端系统一般只跑一两个应用程序，应用太单一。1996年，黄奕豪一眼看中NC，就是因为NC能跨平台运行，能解决应用程序的问题，但NC在解决应用程序问题的同时，其本身又成为了前提性的问题—先要将原来的系统都按照Java标准修改一遍，在NC还不足以和PC抗衡的时候，没有多少用户愿意这样做，愿意冒这个风险，用户越不愿意转Java的系统，NC就越难以和PC抗衡，NC进入了死循环。
Windows终端一下子解决了所有的问题，Windows上极其丰富的软件几乎不用什么修改马上就可以移植到终端上使用，终端应用的瓶颈一下子打开了。
这段时间以来，一直不停和用户谈Java改造的阮加勇松了一口气，“不要再跟用户谈这个要改，那个要改了，用Windows终端可以告诉他们基本上不要做改造，就可以既享受终端集中管理的好处，又享受Windows的种种好处”。
Windows终端之所以能像PC那样运行Windows以及Windows上的应用程序，是因为它使用了Citrix公司的ICA协议。Citrix公司于1991年向微软购买了Windows NT 3.51授权，通过发展国际电信120—128协议,形成了ICA协议，ICA协议能够将Windows NT 3.51扩展成多用户系统，从而使Windows NT服务器具有了连接终端的能力。在此之前NT没有连接终端的能力，不能做主机。
开发组开始研究ICA协议，监视Windows终端和服务器之间通讯的各种收发包，在监视和破解的过程中，张博士们发现Citrix修改了很多国际电信的协议，实达一时很难“克隆”出一套替代ICA的协议。
就在开发组为ICA协议挠头的时候，1997年，微软从Citrix公司购买了多用户技术，并宣布将多用户技术应用到Win2000中，这是微软挑战Unix的一个重要举措。微软的加入更坚定了实达做Windows终端的决心。
慧智之鉴
1997年底，黄奕豪最后拍板Windows终端之前，留心观察了一下他的主要竞争对手湘计算机和国光，两厂家也在关注Windows终端的发展，但仍处在观望状态，黄奕豪又回头仔细想了一遍Windows终端的风险性，觉得ICA协议暂时价格高不是问题，“微软一做，价格就会下来”，“ 最大的风险在于微软对这套系统投入有多大，微软会全力投入吗？应该会，否则它在服务器端就缺了一只胳膊，竞争不过Unix”。
1998年，全球最大的终端厂家慧智开始在中国推出Windows 终端，价位定在八千多元人民币，加上Windows NT服务器端的ICA软件，投入比PC网络还贵。
这样的价格在美国没问题，在中国就有问题。在美国，慧智可以对用户说：用Windows终端虽然价格高些，但这是一次性投入，今后升级只要升级服务器就行了，管理也只要管理服务器就行了，拥有成本很低。美国用户刚刚经过NC拥有成本概念的洗礼，很认这些概念，但是在中国，大家不信这个，PC网络是容易出问题，但中国的人力便宜，再说，财务上也没有专门核算人工的费用。
慧智Windows终端在中国没有掀起应用的热潮没妨碍实达做Windows终端的信心和决心，黄奕豪不停地和管理层、开发组开会，统一思想，给开发组信心。
这些会议的内容无非是分析Windows终端的产品优势，分析市场前景, 分析微软的动机等等，尽管黄奕豪和开发组说的，开发组自己也都明白，但是开发人员还是希望能从决策者口中听到这些话，他们需要鼓励和支持。因为，Windows终端和实达以往所做的产品都不相同，像PC、Modem、ISDN这类产品，研发人员都知道这些产品怎么使用，用户也可能比实达更清楚怎么用，Windows终端不同，这个产品刚出来的时候，不仅仅用户不知道是什么东西，实达也不太知道该怎么用。
升腾2000受挫
中国微软将Windows CE的第一个版本送到了开发组手中，开发组对它进行了技术评估，得出的结论是，Windows CE的这个版本根本就不是一个商品，错误多得根本没法使用。
Windows CE是微软嵌入式操作系统的总称，可以根据需要组合出不同的应用，它里面包含有一个ICA协议的替代品RDP。
1998年初，开发组就做出了基于Windows CE的Windows终端样机，但实际运行起来不是很好，此时的Windows CE依然存在很多问题，开发组不得不暂时放弃Windows CE的方案，折回头来继续和Citrix谈ICA协议授权。1998年6月，实达终于与Citrix达成了协议，Windows终端正式立项，定名升腾，意为终端尽头的新生。
升腾2000的硬件设计和生产，对实达来说不是什么难事，实达已经有了10多年的终端设计生产经验，开发组一看Windows终端的技术资料就明白怎样设计升腾2000，硬件设计前后用时不到两个月。
1998年6月，实达第一次生产出二十多台升腾2000终端，立刻被拿到广州给一家客户试用，演示时用一台奔腾PC带二十多台升腾2000终端，速度很快。用户是一家鞋厂，升腾2000终端放在办公室里面可能不会出什么问题，但用户将它放在生产线上，由于电磁场干扰很大，升腾2000电源老出问题。最后虽然解决了问题，但是直到今天开发组依然觉得很对不起这个用户，研发人员对自己产品的第一个用户总是感情很深。
从1998年6月到1999年5月份，开发组一直在完善升腾2000，但升腾2000的市场推广并不像想象的那样顺利，让用户接受一种新的计算模式需要时间和强势冲击。
借势Win 2000
开发组一直在追问微软方面，Win2000什么时候可以发布，一拖再拖之后，微软承诺1999年9月份可以发布。得到这个承诺，开发组于1999年3月，立项了基于Win2000和Windows CE的升腾3000。但是到了1999年9月，Win2000仍然不见踪影，升腾3000的硬件部分业已完成，测试版已经测试了若干个版本，都有些烦了，但正式版总出不来。Win2000发布日期一推再推，开发组后来也习惯了，“急也没用，微软就这种风格，一切都要以他为主，推迟就是推迟吧”。
1999年5月，升腾2000一定型，开发组就返回头又来研究Windows CE，此时微软推出了Windows CE2.0，比上一个版本好了很多，微软向开发组提供了一大堆相关资料，为开发组培训了开发平台以及技术规范。
升腾2000不用Windows CE，只用ICA协议也能构架出完整的Windows终端系统，但这种Windows终端只能连接一台服务器，Windows CE可以使Windows终端同时连接多台服务器。另外，Windows CE是多任务系统，能极大地扩展终端本地的应用，减少网络传输量，所以，开发组设计升腾3000时，让它既支持ICA，又支持RDP，有了Windows CE还预装ICA是因为Windows CE自带的RDP协议功能不够强大，在多媒体支持等方面还赶不上ICA。
2000年3月，Win2000中文版终于亮相，但升腾3000依然并没有借到Win2000太多市场推广的光。微软将Win2000的推广重点放在了Internet上，所有篇幅都在强调Win2000的Internet特性。
开发组对微软没有将Windows终端放到重要高度推广有些失望。实达开始和中国微软沟通，中国微软对Windows终端兴趣越来越大，约定在2000年6月，由实达、微软和美国半导体在北京成立中国Windows应用联盟，共同推进Windows终端的应用。
开发组能够保证升腾3000在Windows终端产品中有强劲的竞争力，但无法保证Windows终端这种计算模式被用户广为接受，尽管开发组可以向任何一个CIO（企业信息主管）说清楚Windows终端比之PC以及传统终端的优势，CIO也会对开发组频频点头，因为CIO们正在为PC网络的复杂性和脆弱性搞得焦头烂额，但传统计算模式的惯性还是太强大。
未来是什么
国内几家大的IT厂商注意到了Windows终端的发展趋势，找到实达，谈OEM升腾3000，打他们自己的品牌，湘计算机业已推出了自己的Windows终端，联想、方正也已经开始对Windows终端“下手”，加上慧智、IBM、香港、台湾的一些品牌，Win2000终端竞争的序幕慢慢拉开。
2000年5月30日，黄奕豪指着升腾3000，自豪地说：“我们在Windows终端上已经领先竞争对手半年,我们还在前进,已经有银行、证券、考试、培训、ERP等多种个性化的应用解决方案。”
黄奕豪业已同意为国内厂商提供OEM，在黄奕豪看来，win2000终端的竞争首先是与PC的竞争, 不会是终端厂家之间首先打起来，而且，“我想我们的门槛是已经很高了，我们业已做了大量的工作，这种工作不是摸索，我们已经在考虑windows终端在上网时会遇到的问题，已经在考虑Win2000终端的多媒体功能。”
开发组也很自信：“我们知道我们的Windows终端是怎么做的，我们也非常清楚我们的终端是什么样的，用户需要某些特殊的东西，我们立刻可以给他做出来。靠OEM的产品打不过我们。”
传统终端的竞争不是价格竞争，是行业服务竞争，Windows终端的竞争情况可能有所不同，因为Windows终端相对于传统终端来说标准化程度要高很多。阮加勇估计，Windows终端的价格战可能发生在一两年之内。“终端走向通用化，走向跟PC差不多的竞争方式，对实达来说是一个挑战，因为，实达终端原来的优势在行业，有一百多个根据不同用户需求修改的软件（如果需要还可以更多），Windows终端将竞争转换到了价格、服务和品牌上，尽管实达Windows终端先走了一步，有基础，但依然有不小的挑战存在。”
1999年，慧智的Windows终端出货量业已超过了它的传统终端， Windows终端的目标是占到PC市场的20%左右，现在离这个目标还有很长一段距离，黄奕豪认为，Windows终端的发展主要还是要看Win2000的成熟程度。
命运掌握在别人手中是一件痛苦的事，但中国IT中，又有哪一个重要产品不是掌握在美国人手中呢？
Win2000终端：豪赌还是革命？
字符终端曾经光荣
“终端”，对于时下的诸多电脑用户来说是一个古老而又陌生的名词，已经习惯了PC的人们对于终端这个词的理解来自于windows 98附件中的“超级终端”程序：怪怪的字符界面，记录着计算机在“远古时代”傲然的尊容。
计算机的快速发展，很容易使人们淡忘了在20世纪的80年代末到90年代初，中国的计算机工业利润最高的产品就是“终端”。“国光”、“长城”、“实达”，一代又一代的终端市场领导者，有滋有味地品尝着终端产品带来的公主感觉。
在PC还没有学会变得娇艳之前，DOS黑糊糊的屏幕和终端复杂的操作对于电脑用户来说是一件理所当然的事情。然而后来的几年，微软和英特尔构成的“Wintel”软硬件联盟拖动着PC行业迅速发展，Windows 3.1、Windows 95、Windows 98，操作界面图形化的浪潮乃至电脑多媒体技术的暴风骤雨，终于把仅能够以字符界面与用户交互的终端，无情的挤压到一些特殊的行业应用市场。
1995年，曾经以汉字终端技术而闻名的福建百灵宣告破产，几乎昭示着字符型终端被逐出计算机主流市场。
终端的三年?
悄无声息中，字符终端似乎在默默等待着衰落。
几年来，无论是国光、湘计算机、实达甚至据说是联想，无论是Java、NC还是Windows ，每一次的新技术概念都被这些厂商的研发人员试图移植到终端上，毕竟在被一些人戏称“软件没钱、硬件没戏”的中国，终端产品是能够本地化程度比较高的有限的硬件类型之一。
1997年的中国，在福建和湖南，两个都认为自己是中国终端市场领导者的厂商，面对字符终端市场的式微，选择了两个不同的方向：湖南计算机厂在流行的NC概念的基础上，发展了自己的新一代终端“蝴蝶网络图形终端”，而靠着终端起家刚刚上市不久的福建实达集团，尽管也投入了精力研究基于Java OS的NC，但最终，他们决定在Windows界面的基础上开发Windows 终端。
福州的海风和湘江的闷热伴着两个终端领导者走过了从多媒体时代到网络时代的熙熙攘攘，.com企业的喧嚣没有挡住字符终端到windows 终端的步伐。
上个世纪的最后一年，当人们争论瘦客户机是否有前途的时候，当人们在争论维纳斯和女娲究竟谁更应该是中国IT的未来的时候，当微软终于最后敲定了Win2000服务器要包括终端服务功能的时候，实达发布了基于微软终端服务器结构的Windows 终端。
升腾感觉令谁兴奋
“升腾”，这是实达对它的windows 终端的命名，液晶、台式和卡式三大系列，其技术核心清一色采用前端基于Windows CE技术、后端基于Win2000服务器的Thin C/S结构，实达以这种名称表现出它试图借Windows 力量一统中国终端市场的欲望。
无论是实达所做的演示，还是实达提供的资料，无一不在向人们展示这种印象 ：与传统终端相比，Win2000终端就是一台速度更快、联网功能强的多媒体终端 ；与PC相比，Win2000终端就是一台更省钱且易于维护、不用担心安全问题的PC；与维纳斯比，win2000终端就是维纳斯，但是它不再是玩具，而是比维纳斯强大无数倍的商用工具。
在某媒体一篇名为“PC在线前景无限”的专访中，实达网络的高层人士以“最瘦的瘦客户机”、“最全面的集中管理模式”、“最权威的Win2000技术支持”表达出对升腾终端的兴奋感觉。
Win2000终端革了谁的命
有人说Win2000终端是对于终端市场甚至PC市场的一场革命，因为通过终端技术，用户使用较低的价格就可以享受到高档服务器的性能，而且不用为安全问题、软件升级问题、病毒问题担心，所有的一切问题都可以通过服务器解决，Thin C/S结构使得终端随时可以和服务器同步升级，这些特点无疑打中了一直被认为计算能力浪费、升级费用居高不下的PC的软肋，因此实达终端革了PC的命。
还有人说对于一直向市场顶部攀升的实达来说，这是实达挑战联想集团的一种最收效的手法，因为联想的产品线是PC为主的，而实达不仅有PC，还有这种适应Windows 潮流的终端，借助微软推动Win2000应用的强大市场能力，以终端起家的实达也许有机会将“多媒体”、“Windows CE”、“Win2000”、“因特网功能”等诸多概念一炉共炼，加上实达的PC、PDA、软件产品线，实达也许有机会革了联想的命。
甚至有人说Win2000终端还带来了网络时代的企业管理模式的革命，因为终端没有软驱、没有光驱，所有的应用全部通过服务器来实现，老板再不用担心员工利用PC干私活或者滥用网络聊天，也不用担心外来软件带来病毒等问题。
不过，对于实达的雄心壮志，并非都是叫好之声。
一位资深的业界人士说，实达的Win2000终端也许会先革了他自己的命：实达自己要来生产、推广Win2000终端必然产生不菲的费用，而即便没有Win2000终端，实达依然是传统终端市场的领导者，依然有丰厚的利润；即便在公认利润不高的PC市场，实达的销量也在提升，PC的收入依然是实达的收入支柱之一，此时推广Win2000终端，必先自乱阵营。
推广Win2000终端，究竟是看准了前景之后的不遗余力的一场豪赌，还是一场追踪新技术的革命，也许只有Win2000终端的当家人自己清楚。
来源：中国.com
作者：刘韧
来源: 刘韧